Instagram運用でKGIやKPIをどのように立てたらよいかわからない、という方も多いのではないでしょうか。

ビジネスでのKGIやKPIの多くは売上→受注数→問い合わせ数のような形でシンプルに設計できるものが多いです。一方で、Instagramにはさまざまな数値を計測することができるため、何を設定すればよいのか迷いやすい性質があります。

そこで今回は、Instagram運用におけるKGIやKPIについて分かりやすく解説していきます。

InstagramのKGI・KPIとは

KGIは「何をもって成果とみなすか」。そして、KPIはその中間目標のことを指します。

KGIの例として、鞄を売っている企業の販促用でInstagramを運用しようとしている場合、「売上を○円達成すること」などが挙げられます。採用目的の運用では「Instagramをきっかけとした応募を○名にする」などです。

KPIは、エンゲージメント率やUGC数などInstagram上で計算できる数値が主になります。

InstagramのKGI・KPIの立て方

InstagramのKGI・KPIの立て方は以下の通りに行います。

①ゴールを明確にする

KGIの例で挙げた通り「何をもって成果とみなすか」を元に「売上を○円達成すること」などを考えます。基本的には数値で測れるものがよいでしょう。ただし、InstagramなどSNS運用においては「家を借りるならここ！というように信頼関係を作り続けていくこと」など定性的なゴールでも良いでしょう。

②ゴールに至る「顧客行動の流れ（ファネル）」を洗い出す

ゴールに至るまでの顧客行動の流れ＝ファネルを洗い出していきます。ここではカスタマージャーニー「認知→興味→比較→行動→推奨」に分解して、KGIを達成するまでにユーザーが通るステップを整理します。

例えば、投稿を見る→プロフィールを見る→リンクをクリック→問い合わせフォームへ→予約完了などが考えられます。

③逆算して各ステップにKPI（重要指標）を設定する

②で整理したステップに応じて、KPIを設定します。例えば10件問合せを獲得することが目標で、HPやLPのコンバージョン率が3%とする場合、Instagramからの流入数は333件必要と考えられます。このように逆算して算出することで具体的なKPIを求めることができます。

ゴールに至るファネルは、Instagramの理念を理解するところから

Instagramの理念は「大切な人や大好きなことと、あなたを近づける」という理念があります。そのため、Instagramで購買行動など目的を達成するためには、ユーザーに興味・関心を持ってもらい、そこから購買に繋げることが大切です。突然認知から購買行動を結び付けようとしてしまうと、理念とは異なったり運用が上手くいかなくなる可能性があります。

KPIにする指標は、 目的と1I4A（ワンアイフォーエー）で考える

Instagramでは興味関心を持った上での、購買など目的達成があります。それをファネルで分解していきます。

行動	ポイント	KPI
Influencer(発信)	消費者や企業が 発信する	リーチ・インプレッション
Aware(認知)	各SNSや広告を見る	エンゲージメント
Agree(納得)	来館した際のイメージをする	フォロワー
Action(購入・問い合わせ)	問い合わせや ネット検索をする	HP遷移数・予約数など
Advocate(推奨)	消費者が推奨する	UGC投稿数など

不動産の例では、「この町はこんな魅力があるよ」という発信をしてインプレッション数を高めます。インプレッション数が増えることで「住みやすそうだなぁ」と認知してもらいます。認知が増えていくと、いいねや保存、プロフィールへの遷移など何かしらのエンゲージメントが発生します。

そして、よりアカウントに興味関心が得られるとフォローされる可能性があり、最終的にはサイトで問い合わせや購入など購買行動が発生します。そして、魅力的なサービスと伝わるとユーザーがSNSで投稿する可能性も考えられます。

このようにユーザーが購買から推奨までの流れをファネル化することで、それぞれにあったKPIが浮かび上がります。

そのうえで、認知拡大という場合には、「インプレッション」、ブランディングであればエンゲージメント数、売上ならばコンバージョン数などを選ぶと良いでしょう。

KPIを設定する際のコツ

運用目的、段階に応じて設定すること

KPIは上記のファネルに基づいて設定することが重要です。例えば認知拡大が目的なのにフォロワー数やコンバージョン数を追うことや、売上を上げたいのにフォロワー数を追うなど、目的とKPIとの乖離が発生しないよう注意しましょう。

定量化でき、想定可能であること

ファネルでご紹介した通り、定量化できるKPIが好ましいでしょう。例えば「こういうコメントをもらう」「こういう人にフォローしてもらう」など定量化しにくいKPIは避けましょう。特にインプレッション数やエンゲージメント率などは、多くの企業が気にしているため、目安となる数値もあらゆるところに掲載されているため、想定がしやすくなります。

達成可能かつ、伸びしろを望めるものであること

SNSは、投稿数を増やせば成功するように単純なものではありません。そのため、安易に高い目標を設定してしまうと士気が低下する恐れがあります。まずはフォロワー数100名→200名など、現実的な数値を設定して、徐々に高めていくことをオススメします。

定期的に見直し、適宜変更すること

例えばBtoB企業は、BtoCと異なり対象となる顧客数が少なくなります。それゆえ、例えば100万人のフォロワーを目指すなどは難易度が高く、且つ達成した場合でも本当の顧客以外の人が多分に含まれる可能性があります。本来の目的に応じたフォロワー数を獲得できたなど、状況に応じて適宜KPIを変更することが好ましいでしょう。

さいごに

Instagram運用においてKPIを立てることは、始まりに過ぎません。ここから、各状況に応じた施策の設計が必要であり、KPIを達成するためにはノウハウなども必要です。運用面にお困りの方は是非お問合せください。